Obchodné rokovania: typy, pravidlá a príklady

Obchodné rokovania sú prítomné v živote každého manažéra akéhokoľvek odkazu. Ide v podstate o obchodnú konverzáciu, ktorá je formou ústnej výmeny informácií medzi niekoľkými ľuďmi. Formálne rozhodnutia sa neuskutočňujú vždy po obchodných rokovaniach, ale sú užitočné z dôvodu informácií získaných počas konverzácií.

Obchodné rokovania sú obchodnou komunikáciou, ktorá pomáha dosiahnuť dohodu medzi stranami. Rokovania sú potrebné na to, aby sme mohli diskutovať o probléme s partnerom, ako aj pokúsiť sa nájsť riešenie, ktoré uspokojí všetky strany. K dnešnému dňu je kvalifikovaný manažér veľmi dôležitý, aby mohol viesť obchodné rokovania.

Rokovania môžu mať tieto funkcie: \ t

• informácie – ak si strany len chcú vymieňať rôzne stanoviská pri príprave na hlavné rokovania.
• hovorné - v tomto prípade strany uprednostňujú nadviazanie nových vzťahov, vzťahov.
• kontrola, koordináciu činností, V tomto prípade sú rokovaniami partneri, ktorí už nadviazali obchodné vzťahy a potrebujú len objasniť niektoré nuansy predtým dosiahnutých vzťahov.
• regulačné - táto funkcia je nevyhnutná, ak je potrebné včas vyriešiť problém alebo konflikt, zastaviť všetky spory.

Obchodné rokovania možno rozdeliť do dvoch typov - interné a externé. Interné rokovania sa konajú vo vašom tíme alebo spoločnosti. Externé rokovania sú tie, v ktorých je pozvaná strana, ktorými môžu byť partneri, konkurenti alebo zákazníci. Interné rokovania často končia vzájomnými dohodami. Dve strany pracujú na tom, aby pre spoločnosť dosiahli pozitívny výsledok: analyzujú, vyvodzujú závery a ponúkajú najlepšie možnosti riešenia súčasnej situácie.

Na Harvarde absolventi a profesori prišli s novým druhom zásadných rokovaní. Tu sa striedajú koncesie a pevnosť pozície. Túto metódu poznáme ako metódu mrkvy a tyčinky. Podstatou tejto zásady je udržať si tvrdú pozíciu, ktorá nám umožňuje zvážiť v prvom rade len kľúčovú podstatu problému alebo otázku, o ktorej sa diskutuje.

S obchodnými partnermi je najlepšie dodržiavať pravidlá stanovené v podnikateľskom prostredí. To vám v budúcnosti poskytne príležitosť mať dobrý, silný a vzájomne prospešný vzťah.

V starobylej Byzancii bol „protokolom“ prvá časť dokumentu, kde sa zvyčajne nachádzal zoznam účastníkov stretnutia. Dnes je to súbor pravidiel, podľa ktorých by sa mali konať rôzne obrady, mal by sa ustanoviť kódex obliekania, forma oficiálnych listov a pod.

Každé porušenie zákonov protokolu bude znamenať, že tí, ktorí porušili protokol, môžu mať problémy. Táto strana by sa mala ospravedlniť za chybu. Potom musí byť chyba opravená. Vďaka dodržiavaniu protokolu pri rokovaniach a pozdravoch, s tokom dokumentov a riadením rôznych zmlúv sa stávajú dôležitejšími obchodné stretnutia.

Každá krajina má svoje vlastné etické normy. Ale v podstate je táto koncepcia jedna pre všetkých.

Prakticky všetka príprava na rokovania (interné aj externé) je rozdelená na niekoľko prvkov. Medzi hlavné patria:

• definovanie problému, pre ktoré je potrebné viesť rokovania;
• hľadať tých, ktorí pomáhajú riešiť problémy;
• určenie záujmov (vlastných a partnerských);
• jasné znenie plánu a programu zasadnutia;
• v prípade potreby sa vyberú zástupcovia delegácie;
• organizačné otázky - zhromažďovanie dokumentácie, tabuliek, vzoriek a iných materiálov, ktoré môžu byť užitočné pri rokovaniach.

Stretnutia môžu byť interné a externé, formálne a neformálne. Toto sú ich hlavné štýly. Rozdiel v nich je prítomnosť dokumentárneho zapínania určitých momentov, protokol rokovaní, zvláštnosti diskutovaných tém a predmet tejto konverzácie.

Podľa charakteru rokovaní možno rozdeliť na partnerstvá a proti. V prípade konfliktu medzi stranami, ktoré je potrebné vyriešiť, sa konajú vzájomné rokovania. Rozhodnutie by malo byť zároveň neutrálne a vyhovovalo obom stranám., Tento typ rozhovoru je známy svojou agresivitou, pretože každá strana chce vyhrať v rokovaniach. V tomto druhu rozhovorov sa zvyčajne diskutuje o partnerstve, spolupráci a rozvoji strán.

Rokovací proces možno rozdeliť do niekoľkých etáp. Ich štruktúra je už dlho definovaná. Jednou z hlavných etáp rokovaní je úvodný rozhovor, počas ktorého môžete objasniť predmet stretnutia, vyriešiť vznikajúce otázky týkajúce sa organizácie rokovaní. Môže to byť aj stretnutie expertov, ktoré sa zvyčajne koná pred začatím rokovaní medzi lídrami a delegáciami.

Medzi šesť hlavných fáz patrí:

• Príprava. Správna príprava na obchodné rokovania prináša 90% úspechu. Napriek veľkej túžbe konať impromptu sa neodporúča ignorovať túto etapu pred stretnutím. Potom môžete pridať prechodnú fázu zobrazení.
• clearing, Nekonajte okamžite, nezačínajte obchodovanie. Pokúste sa technicky nadviazať kontakt s druhou stranou, určiť jej normy. Potom skúste použiť vopred pripravené otázky, aby ste zistili, čo má druhá strana záujem.
• Propagácia ponúk. Táto fáza je charakteristická ako prostriedok riešenia sporov. Tu si strany môžu vymieňať ponuky, určiť, kde a prečo majú nejaké nedorozumenia. Určite opravte všetky rozdiely a spory.
• Vyjednávanie. Táto časť stretnutia ovplyvňuje to, na čom sa dohodnete. Tu môžete vyriešiť všetky rozdiely prostredníctvom výmeny informácií, ústupkov. Efektívne vyjednávanie je výmena toho, čo môže mať pre každého súpera inú cenu a hodnotu.

• Rozhodovanie. Môžeme predpokladať, že sa blíži konečná fáza rokovaní. Avšak, neponáhľajte. Opýtajte sa sami seba: „Je navrhovaná dohoda prospešná alebo je možné dohodnúť sa na ešte priaznivejšej možnosti? "
• Zabezpečenie - záverečné stretnutie, Sú prípady, keď sa oponenti na všetkom zhodli a rozptýlili. Avšak hneď na druhý deň, počas implementácie dohôd, môže nastať situácia, že niekto nechápal svojho súpera tak, ako mal. Preto je nevyhnutné technicky zaznamenať všetky dohody a výsledky stretnutia. To pomôže zabrániť nejednoznačným situáciám v budúcnosti.

Všetky rokovania musia byť vopred pripravené.Pri príprave je vhodné zozbierať potrebné informácie o partnerovi, vopred zvážiť argumenty o vašom návrhu, a pokiaľ možno vopred zvážiť a stratiť všetky možné možnosti výsledku obchodného rozhovoru.

Existuje veľké množstvo metód na vedenie náročných rokovaní. Existuje niekoľko hlavných.

Tu tvrdý vyjednávač takmer okamžite umiestni všetky karty na stôl. Zároveň deklaruje absolútne všetky zdroje, ktoré má k dispozícii (alebo nie). Výpočet v tejto taktike rokovaní vychádza zo skutočnosti, že všetky možnosti, ktoré druhá strana môže pripraviť, sa okamžite považujú za „zlé“ a „neatraktívne“ pre spoluprácu.

Ak oponent tvrdej strany berie túto informáciu ako fakt, nemá na to nič okrem súhlasu alebo odstúpenia. Nevýhodou tejto metódy je možná strata potenciálneho partnera (prípadne v budúcnosti).

Potom, čo tvrdý súper vysloví všetky podmienky „obeti“, môžete súhlasiť, že budete hovoriť o týchto podmienkach. V tomto prípade môže „obeť“ priviesť súpera k scenáru, ktorý potrebuje, a dať jej argumenty.

Môžete postaviť na svojej pozícii pevnejšie. Tu môže súper premýšľať o tom, čo presne stratí a môže akceptovať podmienky „obete“ (s niektorými zmenami v jeho smere).

V spojení so slovami "Áno, ale s podmienkou ..." a priateľskou konverzáciou sa môže trochu uvoľniť. Ďalej, obeť môže ísť na ofenzívu. Účelom tejto hry je pokračovanie konverzácie.

Silný oponent rokovaní zmení náladu druhej strany. Tu z tvrdého vyjednávača znejú pekné slová, potom obvinenia. Protirečenia z úst jednej osoby počas jedného rozhovoru zabránia „obeti“ premýšľať o svojom návrhu. Môže byť v zmätenom stave, môže stratiť psychologickú stabilitu.

Proti silnému súperovi v tomto druhu rokovaní, „Obeť“ musí spočiatku pochopiť, že ide o hru a že ide výlučne o jeden účel. Ak chcete umiestniť útočiacu stranu do slepej uličky, bude stačiť, aby ste ju jemne, ale vytrvalo požiadali, aby ste situáciu vyriešili metódou "kolíznych kritérií". Predpoklad - „obeť“ musí hovoriť sebavedomo a neagresívne. To vedie útočníka k slepej uličke a znemožňuje viniť súpera za hrubé vyjednávanie.

V tejto taktike sú predchádzajúce dve dobre kombinované. Po prvé, tvrdý vyjednávač komunikuje, vedie ponuky a tak ďalej. Všetko ide dobre až do chvíle, keď chce „obeť“ povedať svoje posledné „áno“. V práci je už tvrdá strana, ktorá sa dostane do útoku a hovorí: „Tento návrh nie je pre nás vhodný. Nemáme záujem.

Výpočet sa vykonáva na základe skutočnosti, že uvoľnená „obeť“ nebude bojovať s tvrdým vyjednávačom a bude schopná akceptovať prvé podmienky, ktoré tvrdý súper pôvodne uviedol na začiatku rokovaní.

Počas tohto spôsobu vyjednávania sa uplatňuje rad kategorických zákazov:

• Nemôžete prijať žiadne vyhlásenia vo vzťahu k sebe a k návrhu. Ak by tvrdý súper mal nejaké pripomienky k vašej osobnosti, okamžite by ich vyjadril.
• Tento spôsob konverzácie by nemal skončiť po prvom zlyhaní. V tomto prípade je vhodné vyjednávať.
• Neospravedlňujte sa.
• Nevykonávajte výhovorky.
• Nevzdávajte sa svojich pozícií.
• Taktiež nie je potrebné útočiť v reakcii alebo prejavovať agresiu.
• Nedávajte svojmu partnerovi negatívne hodnotenie. Nebuďte ako on.
• Snažte sa nahradiť nepríjemné a negatívne slová mäkšími.

Pri tomto type rokovaní je možné vykonať niekoľko krokov, aby sa situácia zmenila na jej strane:

• Opýtajte sa objasňujúce otázky. Práca na jednotlivých pozíciách, tzv.
• Spýtajte sa na kritériá. Napríklad: „Rozumiem správne, že ...“, „Čo sme vám v rozhovore neuviedli dôležité? ".
• Môžete sa pokúsiť odhaliť rozhovor s vedúcimi otázkami: „Správne, chápem, že vyjednávate so mnou? "," Myslím si, že náš návrh sa nehodí. Môžete presne vysvetliť, čo? ".

Podľa určitých pravidiel etikety pri rokovaniach existuje časový rámec pre rozhovor, ktorý sa pôvodne diskutuje v prípravnej fáze. Preto, keď strany prídu na rokovania, už chápu, čo ich čaká. Na základe toho vytvoria plán konverzácie, vyberú argumenty, taktiku, fakty. Ťažká stránka v tomto prípade sa snaží prelomiť celý scenár vyjednávania, ktorý ste už vopred pripravili a uložiť si vlastné.

Pred stretnutím sa strany môžu dohodnúť na mnohých otázkach rokovaní. Vyjednávač si myslí, že stretnutie bude omeškané aspoň o 40 minút. Avšak hneď po stretnutí tvrdá strana vyjadrila, že existuje len 10 až 15 minút a nič viac. Obeť pripravila svoju prezentáciu aspoň 15 minút.

Má to demonštrovať slabosť jeho slabosti. Alebo „obeť“ bude dodržiavať pravidlá a požiadavky, alebo okamžite odíde. V žiadnom prípade nemôže byť rozhorčený, vziať všetky slová hovorené tvrdej strane, pre pravdu, snažte sa udržať v stanovenom čase.

Čo možno urobiť:

• Môžete súhlasiť. Je však lepšie nevenovať pozornosť. Vyjednávajte, akoby sa nič nestalo.
• Stretnutie zvyčajne riadi niekto, kto vie, ako počuť a ​​klásť správne otázky. V prvom rade neprekážajte druhou stranou prezentáciou seba a svojho návrhu. Najprv sa ho opýtajte na jeho potreby, na aké kritériá výberu sú pre neho dôležité.
• Potom, čo ste prišli na všetky jeho potreby, môžete dať svojmu súperovi presne to, čo chcel.

V ďalšom videu nájdete metódy vedenia obchodných rokovaní (príprava, metódy manipulácie a príklady efektívnej obchodnej komunikácie).